Geschäftsanwendungen mit Künstlicher Intelligenz (KI) werden meist gezielt auf ein Unternehmen zugeschnitten. Denn jedes Unternehmen bringt individuelle Voraussetzungen mit, sei es hinsichtlich der Datenqualität und -menge, der Zusammensetzung des Artikel- und Kundenstamms oder auch der Einbindung in die Unternehmensprozesse. Entsprechend lassen sich die zugrundeliegenden Datenmodelle auch nicht einfach duplizieren und für andere Unternehmen nutzen.
Es gibt allerdings auch Fälle, in denen sich KI-Komponenten auf mehrere Unternehmen beispielsweise einer Branche anwenden lassen, insbesondere wenn die KI eine bestehende Software erweitert. Eine solche Branchenlösung möchte ich im Folgenden vorstellen. Konkret handelt es sich um eine KI, die in ein ERP-System für den Holzgroßhandel eingebettet wird und daraufhin den Vertriebsmitarbeitern detaillierte Auftragsprognosen als Entscheidungshilfe ermöglicht.
KI wird meist individuell auf ein Unternehmen zugeschnitten. Es gibt aber auch Fälle, in denen sich Software-Produkte durch KI-Komponenten erweitern und in verschiedenen Unternehmen einsetzen lassen.
Bei Angebotsanfragen stehen Holzgroßhändler oftmals vor der Herausforderung, einen Preis zu definieren, der einerseits für den potenziellen Kunden attraktiv ist und sich andererseits auch für das Unternehmen lohnt. Der Angebotspreis darf also nicht zu tief sein, damit die Marge in akzeptabler Höhe liegt. Im Gegenzug sinkt die Chance auf eine Auftragsvergabe mit steigenden Preisen. Die Wahrheit liegt also immer irgendwo in der Mitte.
Grundsätzlich handelt es sich bei unserer KI-Komponente um eine Entscheidungsunterstützung, die auf umfangreichen Angebotsdaten aus der Vergangenheit basiert. Hat ein Vertriebsmitarbeiter ein Angebot beispielsweise für eine Tischlerei erstellt, kann er dieses vom System anhand der unterschiedlichen Angebotsbestandteile prüfen lassen. Er erhält daraufhin zwei Werte: zum einen die Auftragswahrscheinlichkeit in Prozent und zum anderen den entsprechenden, theoretisch optimalen Angebotspreis für den Anbieter. Ist nun die Auftragswahrscheinlichkeit zu gering, dann hat der Mitarbeiter die Möglichkeit, das Angebot anhand von einzelnen Paramatern zu ändern und die Auswirkungen zu simulieren.
Die eingebettete KI ermöglicht es verschiedenen Holzgroßhändlern, Kundengebote mit höchster Auftragswahrscheinlichkeit zu erstellen.
Unser System bietet diverse Parameter, mit denen die Mitarbeiter Änderungen simulieren und somit ihr Angebot Stück für Stück verbessern können. Stellschrauben können beispielsweise die Höhe des Discounts oder das Zahlungsziel sein. Ebenso steht es dem Mitarbeiter offen, noch einmal am Preis selbst „zu drehen“ und dadurch die Auftragswahrscheinlichkeit zu erhöhen. Das Angebot lässt sich dann immer wieder prüfen, wobei die Angebotseinschätzungen in Form einer Ampel ausgegeben werden. So sind die Ergebnisse greifbarer, was letztendlich auch die Akzeptanz der Lösung erhöht.
So nähert sich der Mitarbeiter schließlich dem optimalen Angebotspreis im Verhältnis zu einer möglichst hohen Auftragswahrscheinlichkeit. Allerdings handelt es sich hierbei weiterhin um die theoretische Einschätzung eines Systems, das den Mitarbeitern zur Entscheidungsunterstützung dient. Weicht also am Ende der Angebotspreis auffällig stark von dem ursprünglichen Vorschlag der KI ab, dann kann und sollte das Ergebnis nochmals auf Basis eigener Erfahrungen auf den Prüfstand gestellt werden. Jüngere Mitarbeiter, für die das Tool eine sehr effektive Arbeitsunterstützung ist, können hierbei den Rat von erfahreneren Kollegen hinzuziehen.
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Jürgen Bruns
Data Scientist
Jürgen Bruns
Data Scientist
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