Exakte Umsatzprognose bei Vertragsabschluss

Normalerweise lassen sich zu erwartende Umsätze und Deckungsbeiträge aus Mobilfunkverträgen erst nach einigen Monaten genau beziffern. Durch ein spezielles Prognose-Modell liegen einem großen Anbieter diese Werte bereits zum Vertragsabschluss vor.

Exakte Umsatzeinschätzung bei Vertragsabschluss
(Bild: Fotolia, Rawpixel.com)

Ausgangssituation

Ein führender Mobilfunkanbieter konnte Neuabschlüsse und Vertragsverlängerungen zum Zeitpunkt des Verkaufs nur hinsichtlich der Anzahl quantifizieren. Konkrete Umsatzzahlen für die anstehenden Vertragslaufzeiten waren allein deswegen schwer einzuschätzen, weil Kunden in diesem Zeitraum oftmals den Tarif ändern oder sogenannte Optionen ergänzend wahrnehmen. Letztendlich ließ sich die Sales Performance frühestens nach zwei Monaten valide bewerten. Gleichzeitig wurden Vertriebserfolge in vielen Fällen fehlerhaft eingeschätzt und honoriert.

Lösung

Das Unternehmen verfügt über einen umfangreichen Datenpool zum Nutzungsverhalten und damit den Deckungsbeiträgen von Kunden. Grundsätzlich ist das Nutzungsverhalten bei Vertragsbeginn eher variabel und stabilisiert sich erst nach einigen Monaten. Ferner besteht eine starke Abhängigkeit zu Vertriebskanälen und Regionen. Dieses Wissen wurde nunmehr für den Aufbau eines lernenden Predictive-Modells genutzt, dass die historisierten Bestände laufend mit aktuellen Daten abgleicht und eine zuverlässige Umsatzprognose beim Vertragsabschluss ermöglicht.

Kundennutzen

Das neue Prognoseverfahren liefert nicht nur eine fundierte Einschätzung der künftigen Umsätze direkt zum Vertragsabschluss. Auch die Sales Performance kann bereits am Folgetag stabil bewertet werden. Dabei belaufen sich die Abweichungen zur Realität auf maximal zwei Prozent. Ebenso lassen sich Kannibalisierungseffekte über unterschiedliche Vertriebskanäle hinweg sehr schnell identifizieren. Vor allem der Erfolg oder Misserfolg neuer Produkten wird frühzeitig erkannt, sodass das Unternehmen unmittelbar nachjustieren kann.

Produkte

  • Microsoft SQL Server
  • Microsoft Analysis Services (SSAS)
  • Microsoft Reporting Services (SSRS) 
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