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Vorhandene Kunden sind die besten Kunden Es ist wesentlich aufwändiger, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zu halten. Das ist nichts Neues. Doch wie schaffe ich es in der Praxis, meine Kunden zu halten? Woher soll ich wissen, ob ein Kunde erwägt, zur Konkurrenz zu wechseln? Und das bei einem Kundenstamm, der in die Millionen gehen kann?
Gerade Energieversorger, Mobilfunkunternehmen oder andere Firmen mit typisch sehr vielen Kunden haben oft Schwierigkeiten, aus den immensen Datenbeständen die Kunden herauszufiltern, die wesentlich zum Geschäftserfolg beitragen. Und die aus verschiedenen Gründen mit einem Anbieterwechsel liebäugeln.
Hier setzt das so genannte „Churn Management“ an. Dieses Kunstwort aus „Change“ und „Turn“ steht für Maßnahmen, die abwanderungswillige Kunden bewegen sollen, doch nicht zu wechseln. Beispielsweise indem ihnen vor Ablauf eines Vertrages besonders attraktive Angebote gemacht werden. Business Intelligence bietet dafür hilfreiche Funktionen. Zum einen können Sie schnell und unkompliziert ermitteln, welche Kunden wie viel Umsatz bringen. Zum anderen erlauben Ihnen die Analysemöglichkeiten eines BI-Systems, kritische Parameter herauszufiltern. So wissen Sie, bei welchen Kunden es sich lohnt, zum Beispiel mit Direktmarketing gegen eine Abwanderung zu werben.
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